滁州牧風空壓設備有限公司

                        ChuZhou MuFeng Pressure Equipment Co.,Ltd.

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                        牧風空壓機銷售者收集有效信息方法解析

                        信息來源: http://www.ideasmasivas.com  時間:2020/11/23 9:18:38 

                        目前,國內的整體經濟形式不是很好,進入了政府提出的“新常態”經濟時期,因而作為社會經濟晴雨表的壓縮機,在市場上的需求量不是很大。受此影響,壓縮機行業基本回歸理性,各生產廠家不再像前些年那樣一窩蜂的上生產線,競爭更多地是產品的品質及價格,以及企業戰略布局。
                          隨著螺桿機的大量普及和長時間應用,廣大用戶企業主及各公司設備管理人員、采購人員對壓縮機也有了更多了解和把握,購買時更加理性??梢哉f,從壓縮機行業的競爭態勢來看,出單對于每位業務員來說都越來越困難。而銷售出單的成敗關鍵在于誰能擁有更多的客戶信息、誰能夠更加抓住客戶的心。很多一線銷售人員都在抱怨現在的市場不景氣,信息量越來越少了,別說出單了,就連問的人都很少了。好不容易得到求購信息,一聯系,發現已經有十幾家報價了。在信息時代,信息的獲取對于每位銷售員來說都是同等的便捷和快速。因此,這就需要業務員擁有更好的心態和掌握更多的方法。
                          首先,應該擺正心態。商場如戰場,特別是近年來,壓縮機市場外資入侵,國內群雄并起,早已是烽煙彌漫、戰火濃濃。若想在壓縮機市場上站穩腳跟,取得成績,沒有堅定的銷售信念和拼搏精神,是難以取得成功的。這就是人們常說的“要有一顆銷售的心”。
                          市場本身對壓縮機的需求增速在下降,出單困難度在加大,而作為業務員的你又無限想象的把困難擴大,那么自然感覺就很難做。那么,如何去收集更多的銷售信息,在競爭中能脫穎而出呢?這就是本文需要分析的信息搜集方法問題。
                          常有業務新人問:“我不知道怎么找客戶,你能教教我嗎?”每一個業務新人都有這種困惑,有的銷售經理、主管會說:“滿大街都是人,每一個人都有可能成為你的客戶?!被蛘哒f:“壓縮機是一種通用設備,每個工廠都有需要,甚至不是工廠也有需要,應用很廣泛,客戶也很多?!毙氯艘宦犘判谋?,做過幾年有了經驗才發覺這是在誤導年輕人。
                          業務員找客戶,一定要精確制導。銷售是一場只有第一名,沒有第二名的比賽。任何公司資源都有限,業務員的時間、精力也有限,必須把有限的資源、精力放到有效的準客戶身上去。
                          那些成功的業務員,好像從來沒有為找客戶發愁過,好像有接不完的電話,各種信息情報總會及時傳遞到他這里,然后,調動可以調動的資源,拿下合同。一個極品業務員,最終就是要成一個信息匯集中心、資源調配中心。
                          或者換句話來說,一個業務員在行業里做了三五年或更長的時間,最理想的狀態就是可以不用出差跑業務了,坐在家里,接電話、打電話、發郵件,就可以把業務做好。真要出差,也只是去會會客戶,維護客情關系。當然,這可能有點過于理想化。
                          一個新手業務員甚至在壓縮機行業待了好些年的老人,如果沒有信息匯集,就不知怎么找到銷售機會,就沒有方向,沒有目標,也就不知如何行動。所以,新手應當先學會如何收集銷售信息。
                          大致可以分為四大渠道:內部資源、公共資源、對手資源、私人資源。
                          內部資源獲取信息
                          一個業務新手到公司,可以從公司內部獲取一些有用信息,從而找到尋找準客戶的方法和途徑。主要的方法有以下幾種:
                          孤兒客戶
                          曾經成交過的客戶,由于老業務員調崗、離職或與客戶鬧僵了等,沒有人關心過問。新人可以補上去,主動去關心客戶,客戶有可能再次采購或有購買新產品的需求。
                          那么問題就來了,怎么知道公司有孤獨客戶的存在?
                          一般公司都有合同檔案什么的,找機會主動去整理這些檔案。那些檔案盒上灰塵很厚的,很有可能是有價值的孤兒客戶。
                          離職員工拜訪記錄
                          很多公司會要求員工拜訪客戶并形成拜訪記錄,有些公司沒有要求,但很多老業務員都有自己記筆記的習慣。所以,老員工的拜訪記錄里,有很大的信息量。
                          問題又來了,怎么得到離職員工的拜訪記錄?
                          第一個辦法:當你去新公司,人事部給你安排了一個桌位,那么不妨把桌子上、抽屜里仔細看看??纯丛瓉碜@個位置的人,有沒有留下筆記本、名片什么的。不要一大把全部處理掉,好好整理一下,翻一翻,理一理。
                          第二個辦法:你在公司呆了一段時間,期間如有老業務因為各種原因離職,人家離職前,請他吃個飯,交個朋友,甚至可以開口要他的拜訪記錄。如果他不在空壓機行業了,可以向他要客戶資源。中國有句話叫人走茶涼,這個時候,你去請他吃飯,他會感動,說不定你們以后可以成為很好的朋友。這樣一來,你繼承的“遺產”,不僅僅是一個聯系方式和名字,而是隨時可以向老業務咨詢,知道客戶詳情的深層信息,如:設備采購誰拿事?采購看重哪些點?個人喜好是什么……
                          公司銷售熱線
                          很多人到一個新的環境去,總喜歡坐在不太顯眼的位置。當你到一個新的公司,領導說,這幾個空位,你隨便挑一個坐,你應當坐哪個?很多人挑角落的,目的是為了方便偷偷上網,在QQ上聊天,或不讓大家太過關注。
                          但好的建議是,坐在離公司銷售熱線最近的位置,因為很多公司都會或多或少會對外推廣自己的產品與服務,有很多客戶會通過銷售熱線打電話進來了解產品、咨詢價格。
                          問題又來了,很多公司對銷售區域都會有分區,接一個電話,是張三的,再接一個,是李四的,都沒你的。
                          沒事,幫他們記錄好,再給他們。久之總會接到沒有人負責的區域,這個客戶肯定是你上了。還有,老銷售一般比較忙,忙大生意、大單子,小單子有時顧不上,當你接到一個電話,把記錄很詳細的資料給老銷售,老銷售說不定心里一高興,把這個單子給你了。
                          現有老員工手頭小客戶
                          找機會向老員工要小客戶、小單子。問題又來了,怎么要?老銷售會給嗎?
                          一般來說不好要!一般來說不會給!怎么辦?要留心,機會總會給有準備的人。
                          比如老銷售接電話時,你仔細聽一聽。老銷售對著電話說:“X總,明天行不行,今天我真走不開,我跟張總約好了!今天實在不行,明天或后天我一定送過來?什么?一定要今天?你能不能想辦法拖一拖?”這種場景是不是有可能聽到?!
                          等老銷售放下電話,主動過去問問他遇到什么難事,要不要幫忙跑跑腿。通過幫老銷售解決一些實際困難,獲其好感,當老銷售有來不及維護的小客戶、小單子,肯定會先想到你。
                          公司售后服務記錄
                          平時跟公司售后服務人員搞好關系,讓他認為你不錯,他可以為你提供很多有價值的信息?,F在很多公司,尤其是空壓機代理商企業,都把整機銷售歸業務,配件銷售歸售后。因為售后要長期和客戶打交道,對用戶生產、設備使用情況更了解,所以,不管是二次購買還是客戶轉介紹,他們都會第一個知道,重要的是他與自己的利益不沖突,所以與售后服務搞好關系非常重要。
                          公司會議
                          很多新手參加會議,看老板跟老銷售在談論一些東西,感覺跟自己沒有關系,就玩手機,刷微博,看微信朋友圈。其實公司會議的信息量非常大,簡單舉幾個例子:
                          1、公司會議能告訴你,客戶可能會提什么問題,老板、老銷售是怎么解決的。
                          2、公司會議能告訴你:客戶的組織架構、決策流程、采購流程。特別是做政府、國企業項目,因為他們的組織架構、決策流程驚人的相似。
                          3、需求信息。企業高層有一些自己的信息獲取渠道,他們收到的一些信息一線業務員可能獲取不到,在會議中,領導可能會提到此類信息,但不一定指定到具體的人。此時若不注意,可能會將此類重要的信息遺漏掉。
                          公共資源獲取信息
                          搜索引擎
                          通過網絡引擎檢索供求信息,所有會上網的人都會用、都用過,這是事實,但很多人不是真正會用。很多人習慣用百度,但實際上多個一起用效果更好。搜出來的結果,很多人就看第一頁,有些人會看前幾頁,但有些有用的信息藏在幾十頁之后。
                          另外,靈活應用關鍵字和關鍵字組合,比如空氣壓縮機,有人叫壓縮機,有人叫空壓機,還有叫壓風機的;螺桿與壓縮機/空壓機連寫和中間帶空格,搜索結果就會不一樣,高級搜索里面還有很多功能可以探索。
                          黃頁
                          建議新手,負責哪個區域就買哪個區域的黃頁。也有很多業務員負責的區域不固定,滿天飛,總不能所有的黃頁買下吧?可以想辦法獲取,比如網絡上的電子版,或者某些商務酒店等會免費提供。
                          行業網站
                          新入行的業務員要學習的東西太多了,公司教你的、培訓的知識很有限。建議把壓縮機相關的門戶網站、論壇、微博、微信都收藏、關注了。這些地方,一是可以了解行業新聞、掌握相關技術和知識;二是可以弄清市場競爭格局,明白品牌定位以及同行評價以及攻擊的點;三是獲取銷售信息。比如,網站上的求購信息、招標信息以及即時詢價信息等。
                          展會
                          壓縮機相關的展會不少,有專業的行業展會,比如上海PTC展,也有一些相關的展會,比如流體機械展會、通用機械展會,還有一些細分應用領域的展會,比如石油機械裝備、醫療器具等,還有一些地區類、貿易類展會,壓縮機企業都可以參加。但是對于展會,大企業一般會參加,小企業,尤其是壓縮機代理商企業不參加怎么辦?
                          這種情況確實很多。公司不參展,自己就不能去展會嗎?現在問題來了,一是怎么去?二是去了怎么干?如果展會離你很近,你不知道怎么去,那就不要做銷售了。
                          展會離你有點遠呢?你跟領導說你想去展會,領導不批,車費不給報,你愁了。如果你的收入還可以,別計較,自己掏腰包去吧!如果不怎么樣,基本工資交了房租就只能吃飯了,陪女朋友看電影還要啃一周包子,那你就要想點別的辦法。想什么辦法呢?出差!
                          展會的時間、地點一般都會預先知道。你就有意識找找展會所在地的客戶,找銷售機會,哪怕這個機會很小。如果你怕領導不批,可以請客戶給自己發涵,叫你去講解產品什么,業務洽談……你不騙領導,你沒有業績,公司領導會扁你。但此行為一定要建立在自己做足功課的基礎上,如果打著參加展會的名義,出去旅游、散心,那還是別去了。
                          到了展會現場,怎么干呢?至少要兩樣東西:名片和產品宣傳冊。
                          名片和宣傳冊在展會現場也不能亂發。
                          一是公司資源有限,不能浪費,好鋼要用在刀刃上。二是要講求方法,不得其法,事倍功半。
                          第一、找互補性產品的展位。什么叫互補性?你賣三濾,我賣閥門。不一定互補,但千萬別找有競爭性的。然后在他家邊上,看到有人對他家的產品有興趣。然后,等他準備離開時,你上。
                          第二,找上下型。什么叫上下型,就是你們的產品是他們的原材料,比如,我做壓縮機,你做空調,我是你的上家。
                          國家法律法規
                          包括行業性的法規、辦法等。比如由于煤礦安全事故頻發,安監局下文通知不許某類機型進煤礦,那就可以立即拜訪煤礦客戶,賣給他們,或者推薦更大氣量和壓力,以及長輸壓縮空氣管線給客戶。同樣是業務員,早先一步看到此類硬性要求,就能領先競爭對手一步占得先機。
                          學術研討會
                          這個不局限于壓縮機行業的學術研討,也可以是應用行業的一些技術研討會。比如自家賣無油機,就可以參加食品藥品、醫療、電子等行業的研討會;如果是自家是工藝氣壓縮機企業,可以參加石化、能源、天然氣等行業的研討會。不過參加此類研討會,首先要做的就是提高自己的壓縮機專業知識,要不然,即便做個參會聽眾,自己也聽不懂。
                          新聞事件
                          大型項目,尤其是工業園之類的開園等新聞,以及其重要性和操作方法,相信做銷售的同行不用說都知道,很簡單,去掃街。
                          對手資源獲取信息
                          在現階段的壓縮機行業,基本不存在空白市場區域只有你一家企業在做銷售,很多地區,尤其像深圳、廣州、上海、蘇州等地,從業人員和壓縮機品牌如牛毛,同行是冤家,在這里演繹的活靈活現。所以,就要留心自己的競爭對手,他們一些行為也可以為你提供大量的信息。當然,一般來說,競爭對手是不會主動提供信息給你。只要你有心,你的競爭對手會不小心提供有價值的信息給你。
                          競爭對手網站
                          你們公司的網站、行業網站的信息你會用,對手的網站信息難道就不能為你所用?可能你只是沒有想到。比如在對方恭喜、慶賀自己獲得某用戶百萬、千萬大單的時候,你也知道了自己的潛在大客戶。

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